blog posts

Stp Stratejisi Nedir? Stp Ile Işletmenizi Rakiplerden Farklılaştırın

Bugün stp pazarlama stratejisinden bahsetmek istiyoruz. İşinizi dönüştürebilecek ve başarı şansınızı artırabilecek bir model! Size stp stratejisinin ne olduğunu ve bunu rakiplerinizden farklılaşmak için nasıl kullanabileceğinizi anlatmak için bizimle kalın.

Stp stratejisi nedir?

STP pazarlama modeli üç kelimenin kısaltılmış halidir: Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma. Bu strateji, modern pazarlamada stratejik bir yaklaşım olarak önerilmektedir ve etkili ve verimli performansı nedeniyle pazarlama yöneticileri tarafından oldukça güvenilir olarak değerlendirilmektedir.

Bu modelde, segmentasyon (S), hedefleme (T) ve konumlandırma (P) süreci, tüm pazar ile bir işletmenin o pazarda rekabet etmeyi nasıl seçtiği arasındaki ilişkiyi temsil eder. Bu süreç önce bölümlere ayırır, ardından bir veya daha fazla hedef pazarı seçer ve son olarak bunların konumlarını inceler. Stp pazarlama modeli, en önemli ve özel müşterilerinizi belirlemenize ve ürün pazarlama stratejinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Adım stratejisinin amacının, organizasyonu etkili ve uygun bir pazarlama karmasının geliştirilmesi ve uygulanmasına doğru yönlendirmek olduğunu bilmek iyidir. Bu stratejiyi kullanarak markanız hedef pazar kitlesiyle eskisinden daha etkili bir şekilde iletişim kurabilir ve pazarlama faaliyetlerinden daha iyi geri bildirimler bekleyebilir.

 

stp nedir

Stp modelinin unsurları nelerdir?

stp pazarlama modeli 3 bölüme ayrılmıştır:

  • Pazar segmentasyonu

STP pazarlamasında ürün ve müşterilerin segmentlere ayrılması ve gruplandırılması, müşteri grubunun önceliklerini belirlediği için hedef pazarın belirlenmesinde önemli bir adımdır.

Pazar bölümlendirme, pazarın küçük bir kısmı için pazarlama operasyonlarının hazırlanması anlamına gelir. Aslında pazarı çeşitli boyutlarda inceleyip, tüketiciler ve alıcılar açısından bölmemiz gerekiyor. Pazar bölümlendirmesi müşteri bölümlendirmesi ve ürün bölümlendirmesi olmak üzere iki bölüme ayrılmıştır.

Müşteri segmentasyonu

Müşterileri segmentlere ayırmak için aşağıdaki 4 değişkeni göz önünde bulundurmalısınız:

Demografik değişkenler: İnsanların yaş, cinsiyet, meslek, gelir vb. göstergelere göre sınıflandırılması.

Coğrafi değişkenler: Yaşam alanı gibi coğrafi faktörlere dayalı sınıflandırma

Davranışsal değişkenler: Müşterilerin satın alma modeli, satın alma davranışı, satın alma motivasyonu vb. davranışsal göstergelere dayalı olarak sınıflandırılması.

Psikolojik değişkenler: Tüketicilerin yaşam tarzı, sosyal statü, kişilik tipi, eğlence türü vb. gibi psikolojik faktörlere göre sınıflandırılması.

Ürün segmentasyonu

Stp analiz örneğinin kullanımını kolaylaştırmak için ürünlerin uygun şekilde bölünmesi gerekir. Sektörde ürün segmentasyonu farklı şekillerde yapılmaktadır, burada bunlardan bazılarına değineceğiz.

  • ürün tipi

Ürünlerin özellikleri tamamen ayrı olduğunda belirli sınıflandırmalara yerleştirilirler. Aslında her ürün bir ürün grubu içerisinde ayrı ayrı yer almaktadır. Bazen ürün, müşterilerin istekleri ve ilgileri nedeniyle özel bir öneme sahiptir. Bu durumda o ürün bir gruba ayrı ayrı yerleştirilir.

  • Ürün üretim yöntemi

Bazı ürünlerin üretim yöntemi öyledir ki, bir dizi özel özellik eklenerek verimliliği belirlenir ve farklı kitlelerin ilgisini çeker.

  • Markaya göre segmentasyon

Bazı sektörlerde ürünün markası, kalitesini, performansını ve fiyatını belirler. Buna göre ürünler üretici markasına göre birbirinden ayrılmaktadır. Örneğin cep telefonu pazarını düşünün, iPhone telefonunu seçen kişiler sırf bu markanın isminden dolayı onu kullanmak için başvuruyor.

  • Ürün performansı

Ürün segmentasyonunda bir diğer önemli faktör, ürünleri kullanımlarına göre gruplandıran kullanımlarıdır.

STP stratejisinde müşteri segmentasyonunun faydaları nelerdir?

Şimdiye kadar stp dosyasının ne olduğunu biliyoruz ve birkaç parçaya bölünmüş durumda. Bu bölümde stp’deki müşteri segmentasyonu özelliğini tanıtıyor ve inceliyoruz. Bunu yaparak:

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını olumlu ve uygun bir şekilde karşılayabilirsiniz.

Ürün ve hizmetlerin pazarlanmasında başarılı olmak için, hizmetlerin nasıl sağlanacağı konusunda farklı müşteri grupları arasında ayrım yapmaya çalışın. Bu sayede müşterilerinizin motivasyonunu ve ihtiyaçlarını harekete geçirebilir, güven ve memnuniyet duygularını artırabilirsiniz.

Müşteri satın almalarının kalite düzeyini artırın

Müşteriler ürünlerinize ve hizmetlerinize alıştığında ve ürün sunum türünden memnun kaldıklarında, ürünlerinizin kalitesini artırarak aynı müşterilere ürün ve hizmetlerin daha iyi ve eksiksiz bir versiyonunu sunmaya çalışın.

Fiyata göre müşterilerin satın alma gücünü artırmak

Çoğu zaman ürün ve hizmetlerinizin fiyatını doğrudan artıramazsınız ancak ürünlerinizi kullanmak için daha fazla ödemeye hazır bir müşteri grubunu hedefleyebilirsiniz. Örneğin, müşterilerinize bir dizi yan hizmet veya hatta bir ürünün özel satış ve destek noktalarını tanıtabilirsiniz. Farklı pazar segmentlerini doğru bir şekilde belirlerseniz kârınızın artacağını unutmayın.

Yeni müşteri gruplarının ilgisini çekin

Potansiyel müşterilere ulaşmak için hedef topluluğun belirli kesimlerine yönelik doğru bir planlama yapmanız gerekir. Özel bir ürün sunarak onları kalıcı ve ayrıcalıklı müşterilerinize dönüştürebilirsiniz.

Müşteri segmentasyonu

  • Hedefleme

Segmentasyondan sonra istenilen segment veya segmentlerin seçilmesi pazarı hedeflemekle aynıdır. İşletmeniz için pek çekici olmayan parçaları hızlı bir şekilde bulmaya çalışmalısınız. Bu aşamada güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri anlamak çok önemlidir.

İdeal segmentiniz aktif olarak büyüyen, yüksek kârlılığa ve düşük satın alma maliyetlerine sahip olandır:

Boyut

Sektörün büyüklüğünü ve gelecekteki büyüme potansiyelini göz önünde bulundurun.

karlı

Ürün ve hizmetlerinize hangi segmentlerin daha fazla para harcama eğiliminde olduğunu kontrol edin. Her segmentteki müşterilerin yaşam boyu değerini belirlemeli ve karşılaştırmalısınız.

erişim

Pazarlama çalışmaları ile her bir segmente ulaşmak ne kadar kolay ve ne kadar zor? Her segment için müşteri edinme maliyetlerini (CAC) göz önünde bulundurun. Daha yüksek CAC, daha düşük kar anlamına gelir.

Genel olarak, düşündüğünüz şeyin hedef müşterileriniz ve onların ihtiyaçları ile mükemmel şekilde uyumlu olduğundan emin olun.

  • Konumlandırma

Konumlandırma, stp pazarlama stratejisinin son kısmıdır. Bu bölüm, “işletmenin rekabetçi pazardaki sembolik konumu” olarak adlandırılan hedef katmanların ve segmentlerin avantajlarına odaklanmaktadır. Amaç, müşterilerin zihninde net ve olumlu bir imaj yaratarak ürünün değerini ve kullanışlılığını kontrol etmektir.

Marka konumlandırması için genellikle farklı modeller kullanılmaktadır. Örneğin pazar analizi, markaların pazarda doğru konuma ulaşmasına yardımcı olabilir.

Pazar araştırması

Markanın konumu farklı boyutlardan incelenir; bunlardan biri markanın pazardaki konumuna, rakiplerine göre konumuna ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilme yeteneğine göre koşullarının belirlenmesidir.

Müşteri ihtiyacının sadece rakipler tarafından karşılanan kısmı pazarın kayıp kısmıdır.

Markayla birlikte rakiplerin de müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamakla meşgul olduğu sektör, kızıl okyanus olarak adlandırılıyor ve buradaki rekabet son derece çetin.

Sadece müşterilerin ihtiyaçlarına cevap veren kısma mavi okyanus denir. Bu sektörde rekabet daha az olur ve markanız pazarda lider konuma gelebilir.

Konumlandırma haritası nasıl oluşturulur?

Konum elde etmenin yollarından biri konumlandırma haritası oluşturmaktır. Bu araç, her segmentteki diğer rakiplerle karşılaştırıldığında müşterinin markanızı nasıl algıladığının bir resmini gösterir. Konumlandırma haritası oluşturmak için öncelikle pazar hakkında sahip olduğunuz tüm bilgileri toplamanız gerekir. Bu bilgiye aşağıdaki soruları yanıtlayarak ulaşabilirsiniz:

  • Hedef pazarınız için en önemli olan nedir?
  • Ürününüzün hangi özelliği en önemli?
  • Rakipleriniz kimler?
  • Müşterileriniz rakipleriniz hakkında ne düşünüyor?
  • Müşteriler ürünlerinizi rakiplerin ürünlerine göre nasıl değerlendiriyor?
  • Pazar araştırmanızın sonuçları nelerdir?

Bir sonraki adımda ürünün iki temel avantajı grafiğin yatay ve dikey eksenlerine yerleştirilir. Bu faydalar tüketici için neyin önemli olduğuna göre ifade edilir. Örneğin, enerji ürünleri üretiyorsanız, yatay ekseni en düşük fiyata (en yüksek fiyata), dikey ekseni ise üründeki en yüksek protein miktarına (üründeki en düşük protein miktarına) göre ayarlayın. Daha sonra rakip ürünlerin sunduğu avantajlara göre tüm rakiplerinizi haritaya yerleştirin.

 

Diğer rakiplerin haritasını çıkararak ve mevcut koşulları inceleyerek ürününüzü en düşük fiyat ve en yüksek protein içeriğiyle diğer rakiplerden farklılaştırabileceğinizi görebilirsiniz.

Bu nedenle konumunuz şu şekilde tanımlanır:Piyasadaki en yüksek protein miktarına ve en düşük fiyata sahip bir ürün.

Stp stratejisinin avantajları nelerdir?

Eğer hala stp pazarlama yönteminin işinizi dönüştürebileceğine ikna olmadıysanız, bu yöntemin önemli avantajlarını okuyun.

STP stratejisini kullanarak marka mesajlarınız daha kişisel ve samimi hale gelir çünkü müşterilerinizin kişiliğini bilirsiniz ve kiminle konuşacağınızı bilirsiniz.

Pazarlama karışımınız daha somut hale gelecek ve öne çıkacak, bu da daha fazla yatırım getirisi sağlayacaktır. Çünkü artık bütçenizi hedef kitlenizin kolayca görmezden geldiği kısımlara harcamıyorsunuz.

Pazar araştırmanız ve ürün inovasyonunuz daha etkili ve verimli olacaktır çünkü kimden tavsiye ve geri bildirim isteyeceğinizi tam olarak bilirsiniz.

Gelecekteki makalelerimizde pazarlama karması hakkında daha fazla konuşacağız.

Bir stp pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Peki bir stp pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur? Bu bölümde 7 adımda stp pazarlama stratejisi oluşturmanın detaylarına gireceğiz.

1. Piyasayı tanımlayın

Dünya pazarının çok büyük ve geniş olduğunu biliyoruz. Bu yüzden onu daha küçük parçalara ayırmak ve uğraştığınız kısmı net bir şekilde tanımlamak daha iyidir.

Ayrıca iş fırsatlarını değerlendirmek ve keşfetmek için TAM , SAM ve SOM’unuzu da tanımlamanız gerekir.

SOM: Pazarın etkili bir şekilde ulaşabileceğiniz segmenti.

SAM: Toplam mevcut pazarın ürün ve hizmetlerinize uyan kısmı.

TAM: Pazarın tamamı mevcut. Aslında bu, bir ürünün %100 pazar payına ulaşması durumunda yaratılacak toplam gelir fırsatıdır.

2. Hedef kitleyi bölümlere ayırın

Hedef pazarınızı tanımladıktan sonra onu coğrafi, demografik, davranışsal ve psikografik değişkenlere göre bölümlere ayırmanız gerekir.

Segmentasyon değişkenleri hedef kitlenizi farklı boyutlardan incelemenize, gerekli ayarlamaları yapmanıza, onlara özel ve uygun segmentler oluşturmanıza yardımcı olur.

Örneğin, hedef kitleniz Şiraz şehrinde yaşayan (coğrafi değişken), web sitenizi ziyaret eden (davranışsal değişken) ve sizden cilt ve saç güzelliği ürünleri (psikoloji) almayı tercih eden kadınlardır (demografik özellikler).

Gördüğünüz gibi bu yöntemle odaklanmış bir hedef kitle segmenti oluşturabilir ve onlara son derece kişiselleştirilmiş deneyimler sunabilirsiniz. Bunları yapmak pazarlama çalışmalarınızın başarısını büyük ölçüde etkileyecektir.

3. Departman profilleri oluşturun ve geliştirin

Artık departman profilleri oluşturma ve geliştirme zamanı. İhtiyaçları, davranışları, demografiyi, marka tercihlerini, satın alma özelliklerini vb. tam olarak tanımlayın. Size ve işletmenize, her departmandaki kişileri iyi bir şekilde anlamanızı sağlamak için her profil mümkün olduğunca ayrıntılı olmalıdır.

Segment profilleri ideal müşteri kişiliklerinize çok yakındır ve her bir segmentteki kişilerin ayrıntılı açıklamalarını içerdikleri için ana kişiliklerinizin alt kümesi olarak hareket ederler. Profiller, segmentleri stratejik amaçlarla kolayca karşılaştırmanıza olanak tanır.

4. Her bölümün çekiciliğini ve kapasitesini değerlendirin

Oluşturduğunuz bölümlerden hangisinin en yüksek yatırım getirisine sahip olabileceğini kontrol edin. Her bir segmentin parasal çekiciliğini ve potansiyelini değerlendirmek için segment büyüklüğü, büyüme oranı, fiyat duyarlılığı ve marka sadakati gibi faktörleri göz önünde bulundurun.

5. Hedef kitleyi seçin

Kitle seçimi

Artık tüm segmentler hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olduğunuza göre, hedef kitle olarak hangisinin en kullanışlı ve karlı olduğunu kontrol etmeniz gerekiyor. Genel iş stratejisini, sektörün çekiciliğini ve o sektördeki rekabet düzeyini dikkate almaya çalışın. İdeal segmentinizin büyük olduğunu ve büyümekte olduğunu ve buna pazarlama çalışmalarınızla ulaşabileceğinizi unutmayın.

En dayanıklı parçayı belirlemenin en iyi yolu küme analizi yapmaktır. Yani, daha benzer müşteri gruplarını belirlemek için matematiksel modeller kullanın.

6. Konumlandırma stratejisi oluşturun

Bu noktada hedef kitleniz arasında size en iyi rekabet avantajını sağlayacak bir konumlandırma stratejisi oluşturmanız gerekiyor. Diğer rakipleri göz önünde bulundurun, ürünü etkili bir şekilde nasıl konumlandıracağınızı belirleyin ve konumunuzun en fazla pazar payını nasıl kazanabileceğine odaklanın.

7. Pazarlama karışımınızı seçin

Son adım stratejinizin fiilen uygulanmasıdır. Bunun için konumunuzu destekleyen ve seçtiğiniz hedef kitleye ulaşmanıza yardımcı olacak bir pazarlama karması belirlemeniz gerekir.

Ve sonunda…

Bugün stp modelini inceledik ve bu stratejinin işletmeniz için bir yol haritası görevi gördüğünü ve nasıl uygulanacağının harika sonuçlar getirebileceğini öğrendik.